[5/19] 18기 클래스 리뷰 #10

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기업들이 많은 자본 없이 초기 고객을 확보해낸 전략

 

1. 6가지 전략

1) 확보

ⓛ 입소문 탁월한 경험을 제공 고객의 만족도를 높여서 주변 사람들에게 기업을 추천

② 파트너십 타회사와 파트너십을 형성하여 파트너사 고객들에게 홍보

③ 온라인마케팅 소셜미디어 등을 활용 저렴한 비용으로 다수에 홍보가능

④ 무료제공 및 제한 무료 시범이용, 제한된 할인기간 제품을 경험하게 하고 구매유지의 가능성 높임

2) 유치

① 오픈베타 초기버전을 소수에게 제공 사용자의 참여를 유도 피드백 수집, 서비스 개선에 도움

② 프로토타입 개발 제품 또는 서비스를 시장에서 검증 피드백 수집

③ 방어 구독해지 시 할인 등의 혜택을 제공

 

 

2. 기업의 활용 사례

 

마켓컬리 온라인 식재료 판매

[입소문] : ‘잠재 고객을 추천인으로 전환하는 것을 목표’
- 친구 초대시 5천원 적립
- 초대한 회원의 결제완료시 적립금

ⓛ 첫 구매 이후 한 달 내내 무료배송
② 한 달 간 5% 적립
③ 첫 주문 100원
④ 가입 후 3일 이내 무료배송 쿠폰

Airbnb 숙박 공유 서비스

[파트너십]
- craigslist와 파트너십을 형성
- craigslist의 매물을 airbnb 플랫폼에 게시

 

트렌드헌터 도매 상품 공급

[무료 제공]

- 네이버 카페, 유튜브를 통해 쇼핑몰 매출 올리는 정보 무료제공

- 스마트스토어를 비롯한 오픈마켓 및 쿠팡 등을 활용하는 정보 제공

- 비즈클래스라는 강사와 수강생을 연결시켜주는 클래스 플랫폼도 운영

 

 

GoPro 미국의 액션카메라

[프로토타입 개발]
- 액션 카메라의 샘플을 제작, 사이클레이서에게 배포
- 사진과 영상이 공유되며 입소문 확산

멜론 음악 스트리밍 서비스

[해지방어]
- 구독해지 버튼을 찾기 힘들게 만듦
- 구독해지시 할인을 제공

 

 

 

 

모임 기반 확보 전략을 초기에 잘 활용해보자!

 

(예) 
1. 아만다 소개팅 앱
- 개설 전에 사교모임 운영했었음 (톡방 2~300명 有)
- 런칭 이후 아만다 유저들 다 유입시킴 (여성 고객 풀)

2. 챌린저스 앱
- 런칭 전에 자기계발 모임을 운영하고 있었음
   니즈가 있으니 바로 유입시킴

* 모임을 만들어서 창업시에 효과가 있음!


잘나가는 어떤 대표도 초기에는 발품팔면서 어려움을 감내함!

시작부터 페시브 인컴, 고상하고 우아하게 하는 모습은 생각하지 말자!

최종 종착지만 보고 사업을 시작하면 안됨!
초기 고객을 모으기 위해서 무한 노력을 했음



ㅡㅡㅡㅡㅡ

와이콤비네이터 초기고객 확보전략
>> 와이 콤비네이터 '투자회사 가운데 아주 유명!'
스타트업 키워내는 회사 

초기 스타트업은 무엇을 해야할까?
>> 규모를 측정할 수 없는 작은 일을 해야함

규모가 안 나오는 일
- 하찮은 일 (발품 팔면 고객확보하는 일)을 하는 것이 중요함! 
Cractical Mass '유저들의 숫자가 어느정도 늘어나고 자생적으로 증가하는 단계'
전까지는 스타트업 스스로 발품을 팔아 고객을 개발하고, 탁월한 사용자 경험의 설계를 위한 노력을 수동적으로 진행해야 한다는 것! 

 

이와같은 영역의 일들을 10가지로 분류 


1. 발로 뛰어 유저를 확보하라!

 

- 사무실에 앉아서 유저들을 기다리지 말고 나가서 수동적으로 유저들을 직접 모집해야한다는 것이다. 

하지만, 이러한 일을 스타트업 기업들을 하지 않으려고 함 
왜 그럴까? 
- 쑥쓰러움, 게으름, 거절당하는 것의 두려움

>> 스타트업이 성공하기 위해서는 영업과 마케팅에 많은 시간을 써야한다!

본인의 결과물, 창작물을 나쁘게 평가할까봐 고객의 반응을 보는 것을 유해하려고 하는 마음으로 미룸
- 계속 뒤로 미룬다는 것

자신 또한 이러한 마음을 가지고 있는 것은 아닌지 생각해봐야 함!

전략적인 것은 널리고 널려있다. 

내가 창업하려고 하는 전략에서는 대부분 비슷하다. 

우리는 그 안에 있는 전략 가운데 시행을 하면됨!
발품 팔려고하는 마인드!
이 마인드를 고쳐잡아야 함!
>> 나서서 고객과의 소통을 해야한다. 


2. 올바른 일들은 때때로 귀찮고 하찮아 보인다. 

 

에어비앤비 - 고객들과 스킨쉽을 나누며, 니즈를 정확히 파악한 약 1달이라는 시간이 에어비앤비의 성공과 실패를 가로지르는 모멘텀이 되었다. 

스타트업이 시장을 혁신해 내기 위해 취해야 할 올바른 방법은 때때로 고되고 하찮아 보이는 것도 사실이다. 

에어비앤비의 창업자 브라이언과 조 역시 그들의 첫 고객의 아파트에 방문하여 멋진 사진을 찍어주었던 작은 차이가 숙박 업계를 혁신해 내리라는 예상은 하지 못했을 것이다. 

그것은 생존을 위한 하나의 방편이었다. 그러나 에어비앤비가 커다른 공룡이 된 현시점에서 돌이켜 본다면, 그것은 대형 시장을 지배하기 위한 가장 현명한 방법이었다. 

마이크로소프트의 창업 초기 시절 역시, 취미 수준으로 컴퓨터를 사용하던 고객들을 위해 베이직 프로그램을 짜고있을 때는 별로 대단해 보이지 않았을 것이다. 

 

>> 성공한 비즈니스 모델 역시 초기 트래픽을 창출하는 과정에서 고되고 하찮아 보이는 일들을 거쳐야 함을 발견할 수 있음

 

 

3. 초기 유저들을 행복하게 하라. 

 

2011년 서베이몽키에 인수된 온라인 설문조사 서비스 우프(Wufoo)가 새롭게 가입한 고객들에게 손글씨 감사 편지를 전하였던 예를 들며, 당신의 첫 고객은 당신의 서비스에 가입한 것이 그들의 인생의 최고의 결정이라고 믿게 만들어야 하고 이와 같은 경험들이 지속 가능할 수 있도록, 장기적인 관점에서 사용자 경험의 설계에 집중해야 한다고 조언한다.

 

“대부분의 스타트업들은 엔지니어로서 길러졌다. 고객 관리 및 개발의 영역은 그들이 배운 요소들이 아니다. 당신이 설계해야 하는 것은 탄탄하고 우아한 사용자 경험이지, 영업 사원들에게나 어울리는 맹목적인 스토리텔링이 아니다. 여전히 대부분의 엔지니어들은 프로젝트 전반에서 좁고 한정적인 영역에서 자신의 역할을 찾는 것에 익숙해져 있는 데, 이를 넘어서야 한다”고 주장한다.

 

 

4. 미치도록 훌륭한 사용자 경험 설계에 집중하라 

 

스티브잡스는 생전에 주로 “Insanely Great(미치도록 훌륭한)” 어구를 사용했다. 일상생활에 비교한다면 병적일 정도의 수준으로 고객을 개발하고 최적의 사용자 경험을 설계해야 하는 데에 집중해야 한다.

 

제품뿐 아니라 당신의 유저들의 경험들 자체도 미치도록 훌륭해야 한다. 제품은 그저 경험의 한 부분일 뿐이다. 하지만 당신의 정성으로서 그 차이를 매꿀 수 있다면, 초기의 불완전하고 버그 투성이의 제품을 가지고도 유저들에게 미치도록 훌륭한 경험을 제공할 수 있다.

 

완벽주의란 때론 게으름의 한 핑계거리일 수 있다. 대부분의 성공한 스타트업들에게 제품 및 서비스를 성장시키는 과정에서 피드백을 받는 과정은 필수적이다.당신이 초기 유저들과 스킨쉽을 통해 얻을 수 있는 피드백은 가장 소중한 것이다. 만약 당신이 포커스 그룹 인터뷰(Focused Interview Group) 을 진행할만큼 성장한다면, 당신이 유저들의 집과 회사를 일일이 방문하며 그들의 피드백을 받던 시절을 그리워하게 될 것이다

 

 

 

5. 의도적으로 좁은 시장에 집중해 보라

 

때때로 의도적으로 좁은 시장에 집중해 보는 것도 좋은 대안이다. 페이스북이 이 방법을 사용하였는데, 처음에는 하버드대학의 학생들만이 그들의 유저였다. 이와 같은 전략은 약 몇천명의 잠재적인 고객층을 보유할 수 있었지만, 하버드의 학생들은 이 서비스가 그들만을 위한 서비스로 느껴졌고 크리티컬 매스까지의 유저들이 가입하는 데에 성공했다. 페이스북이 더이상 하버드의 학생들만을 위한 서비스가 아닌 시점에도, 페이스북은 특정한 대학의 재학생들만을 위한 서비스로의 아이덴티티를 유지했다. 주커버그는 당시 각 학교별 전용 수업 시간표를 서비스에 녹여 내는 데에 상당한 공을 들인바 있는 데, 이는 각 학교의 학생들에게 서비스의 편안함을 가져올 수 있는 기능이기도 했다.

 

대부분의 스타트업들은 무의식적으로 이와 같이 시장을 선별하고, 세분화하여 접근한다고 한다. 그들은 자신과 친구들을 위해 무엇인가를 창조하고, 마침 그의 친구들은 주로 얼리어답터이기 때문에 그들의 피드백에 기반하여 성장할 수 있다는 것이다. 기업의 경우를 예로 든다면, 최고의 얼리어답터는 다른 스타트업들이라고 볼 수 있다. 그들은 태생적으로 새로운 것들을 잘 받아들이고 유연하기 때문이다.

 

당신의 스타트업이 고객과 피드백에 기반하여, 제품과 서비스의 사용자 경험을 그야말로 미치도록 훌륭하게(Insanely Great) 설계하고, 적용하며, 고객을 개발하는 과정에 집중하고 있는지, 때때로는 고되고 하찮아 보이더라도 훗날 지속 가능하고 확장 가능한 본질에 충실하고 있는 지 점검이 필요할 때이다.