[5/18] 18기 클래스 리뷰 #9

Chapter 2-20. 고자세 영업용 변형 스킬, 13블록 테크닉 - 선전포고 & 역공격 part. 1

 

 

(12블록 테크닉_긴급효과 블록>> 반드시 써야하는 블록은 아님)

 

고자세의 카피라이팅 >> 선전포고, 역공격

 

언제써야할까?  고자세의 카피라이팅은 어떻게 할까? 

>> 제품의 서비스가 확실해야하며, 판매량이 나오고 있거나, 심적으로 여유가 있을 때 효과가 좋음

 

또한 심적으로 여유가 없더라도 고자세의 영업을 버틸 수 있는 마인드가 있다면 자신감이 충만할 때 이 방법을 써보면 효과가 있을 것임!

 

내가 제시했던 제목, 미리보기 이미지를 클릭해서 들어온 고객 >> 처음에는 상당히 의심 多 상태

 

대부분 '이 판매자가 나에게 또 뭘 팔아먹으려고 하나..'라는 생각을 가지고 접근함

 

의 승부사라면 고객을 밀어낼 수 있는 스킬이 필요함!

 

좋은 점

>> 심리적으로 사람은 밀어낼 수록 더 가지고 싶어함!

예) 한정판 상품

프레임을 바꾸는 과정이 필요함!

 

예)

포리얼 강사 요양사업 프렌차이즈 운영 >> 

 

多 요양사업자들 을의 영업을 하고 있는 상황 / 포리얼 강사도 마찬가지.. 

>> 갑의 마인드가 상대에게 느끼도록 하면 안됨! 

 

판매, 영업, 세일즈는 갑을 관계가 아님! 프레임을 뒤집어야 함

 

전략변경!

국내에서 브랜드를 가지고 요양원을 운영하는데, 가맹점들이 생겨나고 있는 상황이니 이번에 ㅇㅇ구에 믿고 맡길 수 있는 병원이 필요함! 

>> 믿고 맡길 수 있는 분들이 필요한 상황 // 믿고 맡길 수 있는 병원인지 역질문을 던짐!

+ 병원에서 설명을 들을 수 있을까요?  - 역질문 던짐

 

과거에는 제휴를 해달라고 부탁, 청, 구걸..

>> 역공격하며 시험!

 

찾아가는 모든 병원마다 자신의 병원을 어필을 하는 경우를 보면서 갑을관계가 뒤집어짐!

 

영업의 고수들은 역공격의 프레임을 사용한다

밀어내는 경우가 有

질문)

고객님이 원하시는 상품은 무엇인가요?

고객님이 원하시는 어떤 서비스의 수준이 어느정도죠?

아, 이런 부분들은 저희가 해소해줄 수가 없겠네요..

아, 이정도의 가격을 원하신다면 저희와는 맞지 않네요..

저희는 이정도의 고가의 서비스를 하는데, 이정도를 지불하실 수 없다면 저희와는 거래가 불가능 하겠네요.. 

다른 곳에서 서비스를 받으셔야 겠네요.. 

>> 역공격을 날리면서 고객을 시험하는 영업

 

온라인에서는 고수처럼 역공격을 하는 카피라이팅을 써야함!

 

 

 

Chapter 2-21. 고자세 영업용 변형 스킬, 13블록 테크닉 - 선전포고 & 역공격 part. 2

 

13블록 테크닉 =  고자세 영업을 위한 12블록 테크닉의 변형판

 

고자세의 카피라이팅 >> 상품에 대한 자신 高, 판매량 나오며, 심적으로 여유가 있을 때 사용하면 강력한 시너지 효과 有

마인드 - 상품 자신감이 충만할 때 효과 高

 

긴급효과 -> 상품에 자신이 있을때 12블록 '긴급효과'는 필수 블록이 아님

 

13블록 >> 긴급효과를 대체함 '선전포고 + 역공격' 카피라이팅

 

고객은 제목, 미리보기 이미지를 보고 상품 페이지를 읽어나가고 있는 상황 >> 고객들의 의심 高

 

고객은 접근시 방어기제가 高 상태 

>> 이 때 고자세 영업은 먼저 선전포고를 날리는 것!

 

본 상품 설명 글을 꼼꼼히 읽지 않으신 경우, 구매하지 마세요!
현재 판매 가능 수량이 얼마 없습니다. 
설명글을 읽어보신 후 간단한 질문에 답을 해주신 분들께만 판매하고 있습니다. 

 

 

초장부터 고객을 밀어냄!

 

초짜 영업사원, 마케터 >> 처음부터 판매를 하려고 안달이 나있는 상황

 

'구매하지 마세요' 말의 아이러니 함! 

>> 자신감 有, 신뢰도를 상승시키는 효과 有

 

 

13블록 테크닉 

>> 오픈 퀘스천을 진행하면서 써나가면 됨!

 

긴급효과 대신 역공격! 

>> 상품을 구매하고 싶은 마음이 충만한 고객에게 쉽게 구매할 수 없음을 인식시키는 단계

 

아무에게나 판매하지 않습니다. 

"당신을 증명시켜 보세요!"

 

아무에게나 팔지 않습니다. 

구매 전 아래 질문서에 답변을 해주시면 연락을 드리겠습니다. 

 

>> 걱정까지 불러 일으키는 모습 有

 

사전 상담 없이 결제하는 경우 취소됩니다. 반드시 사전 상담부터 신청해주세요. 

사전 상담 결과에 따라 서비스 제공이 불가 할 수 있습니다. 

 

프레임이 뒤집힌 상태!

고객이 이 해결책을 얻기 위해서 잘 보이려는 모습 有

>> 고자세 영업 (카피라이팅)의 결과

 

 

고자세 영업의 장점

>> 고객이 구매를 하게될 때 큰 기쁨을 느끼게 된다.

 

- 기쁨을 느끼면 하는 행동 : 리뷰 달기, 입소문 내기 - 구매를 자랑 등..

 

 

(하지만 염두를 해야하는 것! 제품, 서비스의 품질이 확실히 효과가 있어야 함! 

그렇지 않으면 사업을 영위할 수 없음!!)

 

고객이 마침내 구매를 하고 기쁨을 느끼면 하는 행동 

>> 후기, 주변인들에게 공유, 바이럴 발생, 본인의 SNS에 자랑 行 >> 고객들을 더 늘려줌!

 

고자세의 카피라이팅은 판매 이후에 고객의 행동에 까지 영향을 미치게 됨!

 

고객은 감정으로 구매하고 논리로 그 구매를 정당화 한다. 

 

이 문장을 항상 가슴에 새기고 고객의 감정영역과 이성영역을 적당한 논리로 설득시키는 카피라이팅을 완성시키자!!

 

 

Chapter 2-22. 12 블록 테크닉 총정리

 

REMIND 강의

 

다시 한번 더 처음부터 끝까지 들으면서 머리 속에 녹여내는 것이 중요함!

 

1, 클릭을 부르는 제목

2. 오픈 퀘스천

3. 브레인 오프너

- 서두에 해당 (물건 판매를 하려 하면 안됨)

- 첫문단의 역할 >> 물건을 판매하는 것이 아니라 두번째 문단을 읽게 만드는 것! 

 다음 문단도 마찬가지! // 순차적으로 진행

 

<< 본문 >>

4. 자격 증명

5. 선제 공격

6. F.B 트리거

7. 사회적 증거

8. 이지픽 테크닉

- 클라이막스! 왠만한 구매결정이 일어남

 

9. 위험 탈추구

10. 맛보기

11. 반응 유도

12. 긴급효과

- 결국 고객의 구매가 일어나도록 

 

 

1블록 - 클릭을 부르는 제목 

아무리 좋은 내용도 선택 받지 못하면 무용지물!

 

핵심 - 통념 (상충 / 극대화) & 구체성

호기심, 관심 이끌어낼 수 있음! 숫자를 넣은 제목을 써주면 좋

 

 

 

2블록 - 오픈 퀘스천

'문제'와 '청사진'으로 질문을 만드는 것 (문제를 인식시키기)

 

 

★질문 제작의 중요한 요소

쾌락보다 고통 해소에 초점을 맞춘다.  감정을 후벼파는 질문! 

 

 

3블록 - 브레인 오프너 

문제 인식된 고객의 머리에 해결된 상태의 모습을 상상하도록 심어주는 단계

 

(기본 템플릿)

해결이 된 당신을 상상해보라! 

 

★ 중요한 요소

'구체적 상황 상상'에 초점을 맞춤!

>> 이미지/ 동영상 활용이 효과적임

 

 

4블록 - 자격증명

감정적으로 불이 붙은 고객에게 논리적, 이성적 구매 이유를 던져 이성을 설득하는 단계

 

(3가지)

1 다른 고객들의 '실적 사례'

2 판매자의 '자격 능력' 여부

3 판매자의 '스토리'

 

★ 고객은 감정으로 구매를 하고 논리로 구매를 정당화한다!

 

판매자의 스토리를 이야기할 때 중요한 포인트

- A 지점과 B지점 (판매자가 과거에는 같은 어려움을 겪었고 현재는 해결된 상황에 있다는 스토리)

- 신뢰도 +@ 

- 자격증명시에 판매자의 자격증의 이미지를 활용하는 것도 신뢰도를 높일 수 있음

 

하지만 아직 고객들은 이성적으로 구매를 고민하고 있음

+ 고민 걱정 여전히 있는 상태

 

 

5블록 - 선제 공격

FAQ로 구성하는 것을 추천 '고객이 묻기 전에 먼저 답함'

>> 구매를 망설이게 만드는 장애물을 제거

 

선제공격은 이름은 공격적이지만 고객에게 편안함을 주는 단계

 

 

6블록 - F.B 트리거

특성과 혜택으로 결합된 형식의 문장

>> 구매 욕구에 불을 지피는 한 줄 문장

 

 

7블록 - 사회적 증거

고객이 납득할만한 증거를 제시하는 단계

국내에서는 구매 후기 (리뷰)를 제시하는 것이 일반적

해외의 경우 추천사 (Testimonial)를 적극 활용

- 동영상, 이미지 

 

사회적 증거의 신뢰도 상승 요인 

- 얼굴을 드러낸 타인의 추천 (조작이 아님을 신뢰도 확보)

- 개수 (多 추천사, 리뷰.. 좋음)

- 추천자의 인지도 

- 성명, 직업, 직책 등의 공개

 

 

상품 제공 후에는 반드시 후기를 받기 위해 노력할 것!

- 더 좋은 카피라이팅의 재료가 됨!

 

 

8블록 - 이지픽 테크닉 

12블록 테크닉의 클라이 막스! 결정하기 쉬운 질문지를 던져준다! (Easy-Pick)

(이성 + 감정 설득) X (심리학적 트리거) >> 고객에게 고르기 쉬운 문제를 던져주기

 

 

더블 바인딩 효과로 선택지 안에서 고를 수 잇도록! 

 

 

구매하지 않는 옵션 vs 구매하는 옵션

>> 고객은 우리가 제시하는 옵션 안에서만 생각을 하게 됨!

 

 

9블록 - 위험 탈출구

 

고객이 가지고 있는 마지막 걱정을 제거

 

"우리는 결과를 팔겠다"라는 자신감 표출 

- 환불 조건, 교환 기간 등의 파격적 조건 제시

 

환불 비율이 높다면? 상품 품질을 향상시켜줘야 함!

 

10블록 - 맛보기 단계

>> 샘플 제공

 

핵심)

가장 중요한 정보 (가치있는 내용)를 공개

- 두려움을 극복해내야 함! 걱정할 필요 없음 (코끼리 다리를 만지고 코끼리를 유추하는 것과 같음)

 

 

 

11블록 - 반응 유도

고객이 특정 행동을 하도록 유도하는 단계

CTA (Call To Action) - 마케팅 용

 

 

 

 

12블록 - 긴급 효과

 

결정을 미루지 않도록 당장 구매해야 하는 이유를 고객의 머리 속에 심어줌

 

주의

>> 노골적이면 안됨

 

 

간단한 언지

1) 보너스 옵션 제거될 수 있음

2) 가격 인상 고지

 

 

 

 

 

13블록 테크닉

선전포고 + 긴급효과 대체 (12블록)

 

선전포고 (변형 제2블록)

 

 

고자세의 카피라이팅을 위한 서두 첫 문장

>> 의심을 가득 품고 들어온 고객에게 먼저 선방을 날리는 것이 포인

 

 

역공격 (긴급효과 대체)

상품을 구매하고 싶은 마음이 충만한 고객에게 쉽게 구매할 수 없음을 인식시키는 단계

 

 

고객은 감정으로 구매하고 논리로 그 구매를 정당화 한다!!

 

 

 

 

Chapter 2-23. 백지가 두려운 당신의 매출도 10배 상승이 가능하다. [마지막 이야기]

 

 

1회독 이후 복습을 하지 않으면 자신의 것이 잘 되지 않음! >> 자신의 기술로 습득을 하자!

 

12블록 테크닉 

- 순서를 잘 맞춰서 탬플릿으로 써주는 것이 중요함!

+ 부가적안 설명 살을 붙이면서 카피라이팅을 써보면 효과가 극대화 될 것임!

 

백지를 보면 두려움이 있을 수도 있음!

>> 새롭게 글을 쓰는 것이 어려울 때를 대비하여 12블록 테크닉은 태어났음!

 

12블록 테크닉 = 상세페이지 만들 때 완벽한 논리의 설득 구조를 가져갈 수 있음!

>> 실제 적용해서 도움이 되도록 하자!

 

아직도 판매가 안되는 블로그, 포스팅 페이지.. 상품 정보, 전화번호.. 만 있다면.. 

 

카피라이팅은 밤새 나를 대신해서 영업해주는 영업사원이라 생각해보자!

>> 한번 글을 쓰는 것 - 2~3시간 시간을 들여 정성스럽게 써보자!

충분히 고심하고 중요한 핵심 사항들을 깊게 생각하면서 판매 페이지를 채우고 매출로 연결시켜보자!

 

12블록 테크닉 - PDF 전자책 잘 활용하자!

 

12블록 테크닉을 통해 매출 증대, 판매하고 있는 상품이 판매되는 결과 有

>> 포리얼 강사에게 연락 : 카피라이팅 수정 HELP!

 

배움에 투자를 했으면 본전 이상의 회수를 해야함!

 

12블록 테크닉 >> 수천만원 이상의 가치가 있는 카피라이팅 템플릿, 강의이다!

 

블록마다 핵심사항을 잘 활용해서 좋은 카피라이팅을 써보자!