[5/17] 18기 클래스 리뷰 #8

Chapter 2-16. 자신 있게 결과를 팔겠습니다, 위험 탈출구 [제9블록]

 

 

 

[제 8블록] 이지 픽 테크닉에서 웬만한 거래는 대부분 종결됨

하지만 8블록 까지 오더라도 결정을 고민하고 있는 고객들이 있다. 

마지막 확실한 판매를 일으키기 위한 단계 제9~12블록을 탄탄하게 해둘 필요가 있음!

 

대부분 온라인으로 제품을 구매한 뒤 구매에 불만족을 경험한적이 있음

 

구매 결정을 하더라도 소비자들의 후회(작은 걱정들)들을 달래줄 수 있는 포인트

 

위험 탈출구 [제9블록]

고객이 가지고 있는 마지막 걱정을 제거

 

우리는 결과를 팔겠다

라는 자신감 표출 단계 >> 환불 조건, 교환 기간 등의 파격적 조건 제시!!

 

환불조건, 교환기간등의 내용들을 파격적으로 제시하는 것이 좋

 

가장 많이 쓰이는 방법 = 100% 환불 / 불만족시 무조건 환불

>> 의심이 많은 고객이 가지고 있는 마지막 '불확실성' 제거해주기

 

예) '실제 구매했을 때, 배송중 문제가 생기면 어쩌지.., 실제 나에게 필요한 서비스가 아니면 어떡하지?, 설명 글에는 나의 문제가 해결된다고 하는데 문제가 해결되지 않으면 어떻게하지?' 이러한 불확실성을 고객들은 가지고 있다. 

>> 이러한 마지막의 걱정을 제거하고  

 

불만족하면 어쩌죠? >> 환불해드리겠습니다. 

라는 자신감을 파는 단계가 바로 '제9 블록 - 위험 탈출구' 구간이다. 

 

(실제 사례)

불만족하면 어쩌죠? - 환불해드리겠습니다. 

"주린이로서 이 책을 읽고 불만족을 하신다면 환불해드립니다."

 

570건 판매중 환불 3건

 

 

사전 상담은 돈이 들지 않습니다. 서비스 신청 전 반드시 상담부터 신청해주세요. 

상담 결과 서비스 진행이 불가할 수 있습니다. 

>> 고자세의 영업단계

 

무료 사전 상담 제공 - 환불 0%

 

(다이어트 프로그램 상품)

불만족 하면 어쩌죠?

첫 상담 후 불만족시 전액 환불해드리겠습니다. 

약10~20분의 카톡 상담을 통해 도움이 될지 판단해보세요.

10명중 9명이 새로운 일상 생활을 찾을 수 있는 밀착 코칭, 결과로 보여드립니다. 

 

>> 첫 상담 불만족시 환불! '현재까지 환불 없음'

 

** 위험 탈출구 제시할 때 多사람들이 걱정하는 Point!

>> '서비스를 해주고 불만족시 환불을 해준다고 할 때, 서비스만 받고 환불을 해버리는 손님들이 나오지 않을까?'

 '한 달 이내에 자유롭게 환불을 해준다고 했을 때 20일 정도만 사용하고 환불을 하지 않을까?' 라고 생각할 수 있음

제품 같은 경우 인간의 심리에 대해서 알아야 함!

 

[손실 회피편향]

>> 제품을 먼저 받게 되고 1~2주 정도 쓰게되면 자신의 소유라고 하는 심리 기제가 발동함.

이러한 상황에서 사람들은 제품을 다시 환불하기 위해서 반품을 할 때 이것을 손실로 인지하게 됨!

그러나 인간은 손실을 회피하려는 편향이 있다. 

그래서 많은 기업들이 이러한 환불 정책을 펼치더라도 환불율이 그렇게 높지 않기 때문에 이러한 장치를 거는 것이다. 

>> 서비스의 경우도 마찬가지임. 

 

★ 아래의 상황을 인지해야함!

 

10개 팔리고 환불이 없는 상황 vs 500개 팔리고 3개 환불

사업가, 서비스를 판매하는 입장으로써 유리하다고 생각하는가? 

 

10개 팔리고 환불이 없는 상황은 위험 탈출구를 만들지 않고 환불이 없는 행복한 상황과 

3개의 환불이 일어나서 손해를 입었다고 생각할 수도 있지만 판매된 개수는 500개다 라고 하는 이러한 상황!

고객들이 가진 불확실성을 제거해줌으로 판매량을 크게 늘릴 수 있었다

 

>> 사업을 하는 사람이라면 후자가 더 유리한 상황임!을 알아야 한다. 

 

하지만

 

자신의 제품 판매와 서비스의 환불 비율이 높다면.. 

무엇이 문제일까? 

제품의 문제가 있거나, 서비스에 문제가 있다는 것! 을 인지해야 함! 

그래서 자신이 판매하는 제품이나 서비스의 품질을 개선하기 위한 노력을 해야함!

 

따라서 괜찮은 제품과 서비스를 만들었다면 고객들의 환불 비율을 그다지 높지 않을 것임!

그렇기에 9블록 단계 '위험 탈출구'를 적극적으로 사용함으로써

고객의 입장에서 리스크를 없애주고 판매량을 많이 늘려야 함!을 인지하자!

 

 

 

 

Chapter 2-17. 음식도 시식 기회는 주더라, 맛보기 [제10블록]

 

 

샘플을 제공하는 단계

 

샘플을 제공해야 하는 이유?

위험탈출구 단계까지 오면서 의심이 많은 고객들의 의심을 제거하고 그럼에도 불구하고 어느정도의 걱정을 가진 고객들은 분명히 있다. 

궁금증이 많은 고객들, 실제 고객이 신뢰를 할 수 있도록 만드는 단계

 

'실제 이 서비스에 어떤 내용들이 담겨있지?',

'실제 이 제품이 내 문제를 해결하는데 어떤 형태로 서비스가 제공되는 것이지?'라는 것들을 보고싶어 함!

>> 백문이 불여일견 파트!

마트에서 음식을 시식해볼 수 있는 시식코너의 개념과 같음 

그러한 것과 같이 고객들에게 실제 우리의 상품이나 서비스의 맛보기를 제공함으로써 제품에 신뢰를 할 수 있도록 만드는 단계! 

 

 

지식 상품 (무형의 상품)

- 일부 파트 공개 (강의/ 전자책 등..) 

정기 배송 서비스 : 첫달은 무료, 천원, 1회 무료 ..>> 서비스 맛보기 제공

 

제품 (유형의 상품)

- 건강 기능식품, 화장품의 경우 샘플을 보내줘서 경험하게 해본 뒤 구매하도록 유도 

  완제품의 경우 일부를 사용해보고 불만족시 그냥 반품을 하도록 유도

 >> 서비스 제공

 

** 가전제품이나 체험이 좀 불가한 제품의 경우

-> 특성을 극대화한 영상/이미지로 생생한 실증 제공 

 예) 진공 청소기로 볼링공을 들어올리거나, 믹서기로 아이폰을 갈아버리는 모습을 보여줌

 

 

 

핵심

일부 공개를 할 때는 가장 중요한 정보(가치있는 내용)를 공개함

 

전자책의 경우 중요한 파트가 2-3챕터 있다면 그 중에 하나의 챕터를 공개하는 것!

대부분 이것을 걱정해서 공개를 하지 못한다. 

맛보기를 충분히 가치있는 것으로 제공하지 않고 서두의 부분만 제공을 한다면 고객이 구매를 하지 않음

 

흔한 착각

>> 제일 중요한 내용을 공개해버리면 그것만 보고 안 사지 않을까? 

 

영화를 보아도 예고편을 보면 가장 임팩트, 핵심적인 내용을 담아서 만들어준다. 

왜? 그래야 사람들이 영화를 보기 때문이다. 

책을 팔 때도 가치 없는 책을 만들어서 그 중에 하나를 빼서 넣어놓고 팔자는 것이 아님! 

 

자신의 책에 충분히 가치있는 엑기스들이 여러개가 있지만, 

그 가운데 2-3파트 안에서 한 파트를 뽑아서 제시를 하라는 것!

>> 이것이 자신의 서비스의 품질을 대변할 수 있는 가장 대표적인 자료이기 때문이다!

 

고객의 입장에서는 상품의 전체를 보지 못한 고객이  코끼리의 다리를 만지고 코끼리를 추정하는 것과 같다. 

 

자신은 자신의 상품을 모두 알고 있기 때문에 중요한 부분을 공개했다가 그 부분만 보고 홀랑 가버리는 것이 아닌가 걱정을 한다. 하지만 고객들의 입장에서는 상품을 전체로 보지 못했기 때문에 코끼리 다리를 만지고 코끼리의 모양새를 추정하는 것과 다름이 없다. 

 

 

 

 

5분간의 맛보기 상담 제시 (맛보기 + 위험 탈출구) 

 

우리가 판매하고 있는 어떤 상품의 샘플을 제공하는 행위는 고객들이 가지고 있을 불확실성, 걱정을 해소 시켜주는 아주 강력한 도구가 된다. 

 

따라서 맛보기는 위험 탈출구 뒤에 등장을 하며, 

위험 탈출구와 맛보기가 함께 시너지를 내면서 

의심을 걷고 걷었지만 아직 걱정으 ㄹ걷어내지 못해서 구매하지 않은 고객들의 걱정까지 줄여주는 단계이다!

 

 

Chapter 2-18. 고객을 움직이게 하는 큐, 행동유도 [제11블록]

 

10블록 단계까지 읽으면서 따라온 고객들은 우호적인 입장을 가진 고객들임

 

그러한 우호적인 입장을 가진 고객들에게 무엇을 해야하는 지 명확하게 행동을 지시해줘야 함!

명확하게 어떤 행동을 지시하지 않으면 사람들은 그 행동을 잘 하지 않음!

 

(예시) 심폐소생술 '응급처치 교육' 

응급처치 교육시에 길거리에 쓰러진 사람이 있을 때 어떻게 행동하라고 교육을 받았는가? 

그냥 119 불러주세요!, 제세동기 갖다 주세요! 라고 주변사람들에게 허공에 대고 외치면 안된다고 함

 

대신 어떻게 해야하는지 교육하는가? 

 

거기에 빨간색 셔츠 입으신 분 119에 연락을 해주시고, 검은색 가방 메고 있으신 분 자동 제세동기 가져다 주세요!

라는 식으로 누구에게 무엇을 해라! 라고 누구에게 명확하게 지시해야 한다고 교육을 한다. 

 

카피라이팅도 마찬가지임!

여기까지 이 글을 읽었다면 무엇을 해달라고 명확하게 지시를 해줘야 고객은 행동한다. 

그렇지 않으면 우리가 원하는 구매, 상담.. 이러한 것들이 이뤄지지 않게 됨

그래서 이러한 지시를 하는 단계인 반응 유도를 해야함!

 

반응 유도 [제 11블록]

>> 고객이 특정 행동을 하도록 유도하는 단계

 

마케팅에서는 CTA (Call To Action)라고 함

 

지금 바로 구매하기

상담 신청하기

맛보기 전화 예약하기 

 

 

효과적 반응 유도 문구

'혜택'의 강조

 

(예시) 부동산 투자 강의 신청 하는 상세페이지를 작성하고 있다면 반응 유도 블록에 어떤 식으로 글을 써야 될까?

 

1) 지금 바로 강의 미리보기 (클릭)

>> 링크를 바로 달아서 클릭을 하면 바로 링크로 넘어갈 수 있게 

 

2) 부동산 투자 배우러 가기 (클릭)

>> 링크를 바로 달아서 클릭을 하면 바로 링크로 넘어갈 수 있게 

 

3) 2천만원 이하 소액 투자로 연 300% 이상 수익 도전하기 (클릭)

>> 링크를 바로 달아서 클릭을 하면 바로 링크로 넘어갈 수 있게 

 

3번은 구체적인 숫자, 수치를 언급하면서 동시에 수익을 벌 수 있게 언급해줌!

 

고객이 이 글을 보면서 서비스를 통해 얻을 수 있는 혜택을 구체적으로 제시해주는 것

또한 고객이 행동을 편리하게 할 수 있도록 링크 같은 것들을 친절하게 달아주는 것도 중요함!

 

- 오늘 읽고 바로 적용해서 투자 소득을 새로운 수익 파이프라인으로 만들어보라!

>> 혜택을 강조하면서 행동을 촉구함

'링크'를 끌고와서 클릭을 하면 바로 구매를 할 수 있도록 만드는 것 BEST!

 

- 링크를 클릭하시어, 메신저를 주세요. 

>> 행동의 지시사항을 전달하고 있음!

 한줄 문구 = 위험 탈출구 + 맛보기 + 반응유도 

 

● 상품, 서비스, 제품을 판매하는 과정에서 마지막 말미에 고객들로부터 끌어내고 싶은 행동에 대한 촉구, 명확한 지시가 있는지 확인해봐야 함!

>> 마케팅 'CTA (Call To Action)이라 불릴 만큼 중요한 요소임!

 

온라인 사업에서는 CTA를 반드시 삽입을 하고, 링크를 트레킹 할 수 있도록 하고, 클릭을 한다면 어느정도 클릭을 하는지 데이터로 볼 수 있게끔 하는 것까지가 향상된 마케팅 기법이다!

 

Bitly 와 같은 url 을 줄여줄 수 있는 프로그램을 통해 이 url을 클릭했는지 하지 않았는지 분석가능!

Tool을 잘 활용해서 반응유도 챕터를 활용해보라! 

 

블로그로 상품 페이지를 작성한다면 

'아래의 비밀 댓글에 이런 식으로 댓글을 남겨달라'는 문구를 말미에 적어두면 효과적임!

 

 

Chapter 2-19. 인간은 누구나 결정을 미룹니다, 긴급 효과 [제12블록]

 

 

11블록 까지 읽었다면 불신, 의심은 사라짐 

 

구매가 아직 일어나지 않았을 수도 있음. 왜? 구매, 결정을 미루기 때문!

괜찮았다고 하더라도 나중에 사야지! 라는 생각을 함.

그렇게 하지 못하게 해야함!

 

설득이 완료되었을 때 바로 구매를 하도록 만들어 줘야 함!

 

긴급효과는 

결정을 미루는 습관을 원천적으로 차단하는 블록임

 

 

 

 

(주의)

노골적이면 안 된다! 

(퇴근 길 야채가게 떨이 장사가 되지 말자!)

 

우리는 절대 떨이 장사를 하는 것이 아니다. 

우리의 상품은 오늘 구매하지 않는다고해서 절대 가치가 떨어지지 않는다!

 

왜 이렇게 당장 팔아먹으려고 안달이지?

 

라는 생각이 들지 않게 해야함!

(문제 있는거 아냐? 팔아먹고 그만두려고 하는거 아냐?) 라는 생각이 들지 않게 할 

 

간단한 언지

 

1. 보너스 옵션 제거

2. 가격 인상 됨을 고지

 

 

고객은 이러한 카피라이팅을 보고 2가지를 고민하게 됨!

 

1) 고민 가격이 올라갈 수 있겠구나..

2) 기존 구매자까지 생각하는구나..

>> 고객들의 생각

 

★ POINT 

노골적이면 안됨!

 

"이거 이미 인기있어" 전술

 

>> 옷가게에서는 재고가 있더라도 재고를 많이 꺼내두지 않는다. 

 

주문량이 많아서

가격이 곧 오른다 or 보너스가 없어진다 OR 사은품이 없어진다 OR 혜택이 없어진다. 

OR 3개월 정도 기다려야 할 수도 있습니다. and 재입고시에는 가격이 오를 수 있다 (원자재 값, 환율상승,,, 재입고 되면 가격이 오른다) 

 

>> 라는 긴급효과를 줘서 설득이 된 고객이 당장 구매를 하도록 만드는 것

>> 시간적인 손실이 날 수 있음도 긴급효과에서 좋은 효과를 줄 수 있음

 

- 판매를 촉구할 수 있음!

 

[12 블록] 긴급 효과 블록은 필수적인 블럭은 아님!

 

충분히 여유로운 비즈니스를 하고있고, 고객에게 당장 판매를 하지 않더라도 다른 곳에 둘러보고 와도 된다는 입장이 된다면 긴급 효과 블록은 쓰지 않아도 됨

 

고객들을 오히려 방목하면서 언제든지 둘러보고 와도 된다는 말을 던지면 고객들은 더 높은 가치를 증명하면서 고객들로 하여금 더 신뢰도를 높일 수 있는 효과도 가져올 수 있다. 

 

>> 고객들은 고양이와 같기에 팔짱을 끼고 뒤로 기댈수록 고객들은 오히려 신뢰하고 두려움, 의심을 없애고 접근한다. 

 

따라서 절대 야채가게의 떨이장사처럼 카피라이팅 할거면, 안하는게 낫다. 

무심한듯 시크하게 한방을 날려주면 효과가 의외로 많을 것