[5/16] 18기 클래스 리뷰 #7

Chapter 2-8. 의심 가득한 고객을 맞이하는 첫 관문, 오픈 퀘스천 [제2블록]

 

카피라이팅에서 어떤 이야기를 먼저 던여야할까?

 

실력 없는 마케터, 영업사원의 공통점?

- 연애를 못한다. 처음 만났을 때부터 결혼하자..?

처음 만나자마자 물건을 사달라고 하면 사줄까? (처음부터 판매하려고 하면 안됨!)

 

첫문단의 역할 >> 두번째 문단을 읽게 만드는 것 

두번째 문자의 역할 >> 세번째 문단을 읽게 만드는 것

- 처음부터 강력하게 어필하는 카피라이팅은 없다. 

 

오픈 퀘스천 [제2 블록]

문제와 청사진으로 질문을 만드는 것

 

(기본 템플릿 1)

문제점을 해결 (상황)하기 원하시나요? (+부연설명)

완전히 새로운 ~을 공개합니다 (+부연설명)

 

예)

 

파란불 = 손실 = 문제점

메신저로 자랑 = 수익 = 해결상황

 

 

예2)

억지로 하기 싫은 일을 하는 삶 = 문제점

좋아하는 일을 하며 살기 = 해결상황

 

 

 

예3)

 

지긋지긋한 폭식증, 다이어트 굴레 = 문제점

폭식증 극복, 3kg 감량 = 해결 상황

 

 

5년째, 평균 47kg - 전수해드립니다. 

 

High Ticket Closing
(부의 마스터 키 도서중)
- 고객에게 문제 인식시키기 단계 필수

 

 

1. 어떤 고객은 정확하게 자신의 문제가 뭔지 모른다. 

2. 어떤 고객은 자신들의 문제를 우리가 해결해 줄 수 있다는 사실을 모른다. 

3. 어떤 고객은 우리의 해결책이 자신에게 효과가 있을 것인지 믿지 못한다. 

 

★ 첫문단의 목적

고객의 머리 속에 그들이 가진 문제를 스스로 인식하도록 유도하는 것!

 

 

Chapter 2-9. 고객의 가슴을 후벼파는 오픈 퀘스천의 한 가지 핵심

 

 

오픈 퀘스천 질문 제작의 중요한 요소

★ >> 쾌락보다는 고통 해소에 초점을 맞춘다!

 

 

예시)

여행사 광고 문구의 A/B TEST

 

1. 여행 경비 절감은 항공권에서 시작하세요. 항공권 저렴하게 예약하는 방법!

2. 여행 즐기기에도 아까운 돈을 아직도 항권권에 낭비하고 계신가요?

 

>> 2번 - 10배의 고객 반응도 차이의 결과

 

1번 >> 여행 경비절감, 항공권 저렴하게 예약

= 얻을 수 있는 기쁨(쾌락)에 초점

 

2번 >> 아까운 돈을 항공권에 낭비

= 고통에 초점

 

[고통]을 후벼 파는 질문

1 주식투자, 언제까지 파란불만 보실건가요? 

OR 주식투자로 수익내고 싶으세요? (쾌락)

 

2 시끄럽게 울리는 알람과 지옥같은 지하철을 벗어나고 싶으세요?

OR 아침에 늦잠자고 출근 안하는 삶을 살고 싶으세요? (쾌락)

 

 

+ 오픈 퀘스천 TIP 

고객은 감정으로 구매하고 논리로 그 구매를 정당화 한다

 

 

깊은 단계의 '혜택'을 깨닫게 하는 질문을 해서 고객이 진짜 감정을 이끌어 내어야 함!

 

1. 주식투자 초보에서 벗어나고 싶으세요? 이 책을 읽으세요.

   (표면적 혜택에 관한 질문)

 

2. 늘 돈때문에 쪼들리는 삶을 벗어나고 싶으세요? 이 책을 읽으세요.

  (깊은 단계의 혜택에 관한 질문)

 

 

첫번째 문단 [오픈 퀘스천 문단]의 목적

'그래 내가 이런 문제가 있었지', '그래, 흥미롭네' 라고 생각하고 다음 문단으로 내려가는 단계를 밟아가도록 만들어야 함!

 

 

 

 

Chapter 2-10. 감정을 찌르는 기술, 브레인 오프너 [제3블록]

 

(오픈 퀘스천을 보고 스크롤을 내려서 다음문단을 보게 되었다. 그러면 그 다음 2번째 문단은 어떻게 써주어야 할까?)

브레인 오프너!

문제 해결 상황에 도달하면 어떤 삶을 얻게 될까?

 

브레인 오프너

>> 고객의 머릿 속에 상상을 심어주기 (감정 설득의 영역)

 

 

[기본 템플릿 1]

 

[해결 상황]이 된 당신을 상상해보세요!

 

1)

이 전자책을 읽고 투자 실력이 상승하면 당신도 친구들에게 수익을 자랑할 수 있다. 

>> 구체적인 상황을 묘사해주기

 

 

2)

 

당신도 하고 싶은 일을 하며 자유롭게 살 수 있다.

>> 구체적인 상황에 대한 묘사

 

첫번째 오픈 퀘스쳔을 통해서 고객이 자신의 문제점을 인식, 자각하게 만들어 준다!

(아, 내가 이러한 문제를 가지고 있었지? 그래 나는 이게 문제였어..)

 

두번째 브레인 오프너를 통해서 '이 문제가 나에게 해결되면 나에게 뭐가 좋지?'라는 생각을 하게 함으로써

이 문제가 해결 되었을 때 내가 얻게 될 삶을 상상하게 함!

 

★ 브레인 오프너 작성의 중요한 요소

** 구체적인 상황(상상)에 대해 초점을 맞춤!!

'Thus, 브레인 오프너!를 통해  >> 해결책을 갈망하게 만듬

 

이미지 / 동영상 활용이 효과적임

 

 

3)

 

 

당신도 폭식증을 벗어나 당당하고 건강한 생활을 할 수 있다. 

[구체적인 상황에 대한 묘사 - 친구와의 식사 / 여행 / 가족들과의 외식..등]

 

고객들이 간절하게 원하는 문제 해결 상황에서의 청사진을 명확하게 상상 유도

 

 

문제가 해결 된 상황에 놓인 자신을 아주 구체적으로 상상할 수 있게 끔 이야기를 해주는 것!

 

오픈 퀘스천 (질문을 던져서 문제를 인식 시킴) + 브레인 오프너 (그것이 해결됐을 때 어떻게 될 지) 

>> 감정적인 동요를 이끌어 냈음

 

이제부터는 본문의 영역으로 진입하게 됨!

 

 

 

Chapter 2-11. 단 3가지로 의심을 종결시키는, 자격 증명 [제4블록]

 

서두까지 읽은 고객들은 어느 정도 상상을 하게 됨

>> 이후 고객들은 감정적으로 동요되어 있지만 감정에 휘둘리지 않고 이성적으로 판단하고 구매를 해야한다고 생각함 

- 적당한 논리를 던져줘야 함!! (구매를 합리화할 수 있는 논리 + 그에 상응할 수 있는 정보들)

 

 

자격증명 [제 4블록]

논리적 구매 이유를 던져 이성을 설득하는 단계

 

(3가지)

1 다른 고객들의 [실제 사례]

2 판매자의 [자격 능력] 여부

3 판매자의 [스토리]

 

 

1. 다른 고객들의 실적 사례

 

>> 실제 이 서비스를 이용한 사람들이 이전의 문제 상황을 어떻게 해결해서 얼마나 개선되었는지를 다른 고객의 사롈르 이렇게 구체적인 숫자를 들어서 제시를 해주는 

 

 

 

2. 판매자의 자격 능력 여부

 

>> 판매자가 왜 이 서비스를 제공함에 있어서 당신이 믿어도 되는지를 카피라이팅에 적어주는 것!

 

 

 

 

3. 판매자의 스토리 (A지점 - B지점)

 

저는 직장 부적응, 진로 탐색 부족으로 8번 이상의 이직을 경험하고, (A지점)

현재는 진로 탐색을 돕는 커리어 코치로 활동하고 있습니다.  (B지점)

 

자녀를 생각하는 어머니가 직접만든 피부 화장품

 

>> 이러한 글을 읽으면 고객들은 여러가지 이성적인 설득과 감정적인 공감을 하게 됨

'정보' 영역에서는 

고객들에게 충분히 신뢰도를 줄 수 있는 제품에 대해서도 어느정도 제품력 있다는 것을 보여줄 수 있는 내용들이 들어가주면 좋음

 

 

+ 대충 읽어보는 스크리닝에 대비한 간략 스토리와 이력 삽입  (씬뢰를 줌)

 

* 가장 좋은 카피라이팅은 고객들이 궁금해 할 때쯤 그 멘트들이 탁탁 튀어나오는 것!

 

[생각해보기]

본인이 판매하고 있는 제품이나 서비스와 자신의 스토리를 어떻게 구성할 수 있을지 생각하고 공유해주기!

 

 

 

Chapter 2-12. 고객의 머릿속을 간파해버리는, 선제 공격 [제5블록]

 

 

고객은 걱정이 많다. 

- 우리 집에 문을 열어뒀는데 우리 집을 살짝 구경하고 있는 길 고양이와 같음! (아주 걱정이 많은 상태)

'좋기는 한데 이런 게 조금 걸리네?', '이런 문제도 갖고 있는데, 이런 문제도 해결이 되나?'  와 같은 문제점 有

 

가장 좋은 카피라이팅은 고객이 궁금해 할 때쯤 그 답변을 적재적소에 내놓는 것이

>> '고객은 자신의 머릿속에 있는가? 어떻게 내가 궁금한 것을 바로 바로 알려주지..?' 이런 효과를 줌

- 선제 공격!!

 

예) 어떤 좋은 강의가 있다. 

- 고객의 걱정

'나는 지방에 살아서 서울에 갈 수 없는데...', '주말이면 갈 수도 있지만 평일에만 강의가 있는 모양인데...'

 

 

 

선제 공격 [제 5블록] 

고객이 묻기 전에 먼저 답을 한다. 

FAQ로 구성하는 것을 추천 >> 구매를 망설이게 만드는 장애물을 제거해줌!

 

 

 

고객들이 가지고 있는 질문에 대해서 답변을 미리미리 해줌

* 안되는 것, 해결해 줄 수 없는 것은 안된다고 확실하게 이야기를 해줘야 함!

(장사를 잘 못하는 영업사원 >> 모든 것이 다 된다고 말하는 사원 : 신뢰를 주기 어려움!)

 

선제 공격은 이름은 공격적이지만 '편안함'을 주는 단계이다

 

 

고객이 여러가지 가지고 있는 그 어떤 걱정들을 먼저 답변을 해줌으로써 해소해주고, 구매를 편하게 할 수 있도록 도와주는 단계

 

 

 

 

Chapter 2-13. 고객의 마음에 불을 지피는 한 줄 문장의 예술, F.B 트리거 [제6블록]

 

지금까지는 이전 선제공격 블록을 통해 어느정도 고객의 걱정이 해소된 단계 

>> 이제 구매에 대한 마음에 불을 붙이는 단계

 

구매에 불을 붙이는 F.B 트리거 

F - Feature (특성) / B - Benefit (혜택)

 

>> 특성과 혜택 결합된 한 줄의 강력한 문장 /  이러한 트리거를 여러개 문장에 넣어서 구매자들의 마음에 불을 지피는 단계

 

 

(F.B 트리거의 예시)

 

집에서 인터넷으로 편하게 수강(특성)하고,

적중률 99% 엑기스 모의고사를 통해 3개월만에 합격(혜택)의 기쁨을 누리세요.

 

 

우리가 자랑할만한 특성, 

여러개의 문장으로 넣어도 상관없음 

더 좋은 F.B 트리거 문장을 쓸 수 있다면 많이 써서 고객들로부터 구매에 대한 욕망을 일으킬 수 있게 끔 여러가지를 적어두자!

>> 계속해서 마음에 불을 붙이는 단계임

 

특성+혜택을 강조한 문장을 보고 구매욕구가 올라왔지만 마지막 고객들의 의심(마음)을 달래줄 수 있는 사회적 증거!

 

지금까지의 단계는 우리의 입에서 나오는 단계여서 고객들은 아직까지 완전히 신뢰를 하지 않음

>> 7블록 사회적 증거를 제시

 

 

Chapter 2-14. 이미 넘어온 고객을 달래주는, 사회적 증거 [제7블록]

 

아직 의심이 많은 사람들은 당신의 입으로 하는 말을 어떻게 믿지? 라고 생각할 수 있다. 

실제 대면 영업에서도 좋은 이야기의 단계를 거치더라도 그 증거를 보고 싶어 할 수 있음. 

 

사회적 증거 파트 [제 7블록]

>> 고객이 납득할 만한 증거를 제시하는 단계

국내에서는 구매 후기(리뷰)를 제시하는 것이 일반적! 해외의 경우 추천사 (Testimonial)를 적극 활용

 

A와 친해질 수 있는 효과적인 방법?

>> 제 3자가 나에 대해 칭찬하도록!

제 3자의 칭찬은 강력한 힘을 가지고 있음!

 

사회적 증거의 신뢰도 상승 요인

 

1) 얼굴을 드러낸 타인의 추천 (익명의 닉네임은 신뢰도가 높지 않음)

2) 갯수 (추천사의 숫자) >> 100개, 1000개, 10000개.. 

3) 추천자의 인지도  (유명인의 추천사)

4) 성명, 직업, 직책 등의 공개  

 

>> 실체가 있는 타인의 추천 (비익명) 신뢰도 향상

 

 

 

 

상품 제공 후에는 반드시 후기, 추천사를 받기 위해서 노력해야 함!

- 더 좋은 카피라이팅을 위한 재료가 됨

 

+ 더 나아가서는 추천사를 받을 수 있도록 하는 것이 필요함! (동영상 추천사 효과 Best!)

 

 

 

 

Chapter 2-15. 구매하지 않으면 바보가 되어버리는, 이지픽 테크닉 [제8블록]

 

(고객들은 7블록까지만 가도 이미 마음을 많이 열린 상태임!)

 

<<클라이막스 >>

이지픽 테크닉

- 고르기 쉬운 질문지를 던진다는 의미

 

 

 

더블 바인딩 (효과)

- 영업 서적에서 많이 볼 수 잇음

 

예시)

>>>

 

 

 

이지픽 테크닉

우리 상품을 구매하지 않는 옵션 vs 우리 상품을 구매하는 옵션 

 

고객은 우리가 제시하는 옵션 안에서만 생각을 하게 된다. 

 

 

 

>>

 

 

 

 

핵심) 바보가 아닌 이상 구매 선택을 하도록 만드는 심리적 트리거 >> 고도의 심리 전략

 

 

이 이지픽 테크닉만 잘 습득하고 나만의 스킬로 익혀서 대면 영업을 하거나 카피라이팅을 쓰거나, 상세페이지를 만들거나 블로그 글을 쓰거나, 유튜브 영상을 만들 때 엄청나게 큰 효과를 얻게될 것이다. 

 

 

 

 

 

>> 고객들에게 쉽게 선택을 할 수 있도록 제시를 해준다